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新車の値引きはローンのほうが多い

新車は現金で買うよりもローンのほうが値引きが多くなる、という話を耳にしたことがある人も多いと思います、実これは本当です、ただ、ちょっとカラクリがあって、安くなっている訳ではありません。

本当、ただし支払総額が増えるので安くない

値引額を比較するとローンの時のほうが多くなるときがあります、ただ、値引きが以上に金利手数料が増えるので、トータルの支払額は増えるので、お買い得度は下がります。

車を販売しているお店は「ローンで買ってもらいたい」と強く思っています。

理由は、単に「儲かる」+「代金の回収に悩まないくていい」からです。

自動車ローン金利は、ローン会社からお店に提示される利率とお店がお客さんに提示する利率が違っていて、ローンを組むと手数料がお店に入ります。

それから、ローン部分は信販会社から入金されるため、取りはぐれる心配がなく、安心して車を売ることできます。

ローンだとこんなにお店が儲かる

自動車ローンを使ってもらったほうが、車の販売店(ディーラー・中古車店)は儲かります。

例えば利率が

・ローン会社からお店へ=2.8%

・販売店からお店へは=4.8%

というローンの場合、2%ほど利率に差があります。

この差がお店の利益(儲け)部分です、僅か2%と思う人もいるでしょう、でも車の場合は金額と返済期間が長いのでかなりの儲けになります。

例えば先の利率で、ローン元金が300万円で5年返済のローンの場合、販売店の儲けはローン部分だけで15万円近くになります。

「ローンで15万円も儲かるなら、現金値引きを2〜3万円増やしたって、ローンで買ってもらったほうが儲かる!」と考えますよね。

儲かる理由があれば、セールスマンも値引きの上乗せの許可を申請したときに、会社がOKしない理由がありません。

ついでに、各店長クラスが考えてることは「目標台数と目標利益」の達成です。

値引きが多くても「利益が多い」「目標台数に近づく」と思えば、それが、どんな販売内容でも値引きUPに応じますからね。

ローンを使った上手な交渉方法

手持ちの予算がない時はローンを使ううのは当然ですが、予算があってもないふりをして、ローンで買うような話し、値引きを目いっぱい出させる、最後にひっくり返す交渉があります。

商談が進んで契約直前になったら

「現金に変えたい」
「月々の支払い減したい」
「5年でなく3年で払う」

という感じで、「契約間際にローンの金額を減らす」ということを申し出ます、お店側は「ムムムム」とはなりますが、OKになる事が多いです。

OKが難しそうなら、「ちょっと家族と相談してきます」「自分1人では決められない」などといい、契約を保留にする素振りをみせて揺さぶりをかけてみましょう。

こちらの要求全ては無理でも、ある程度の譲歩は期待が持てるはずです、契約寸前に話を持ち出すのがコツ、持ち出すタイミングが早すぎると失敗するので気を付けましょう。

新人時代の私の失敗

新人セールスのころ、40代前後くらいの自営業の男性と商談したとき、最初はローンを400万円組んで60回払いということで話を進めていたんですが、契約となったとき「お金のメドがついたから3回払いにしたい」と言ってきたです、ローンの儲け分も値引きに当てていたんで、儲けは全部吹っ飛び、それどころかマイナスです、もう、真っ青になって上司に相談しに行ったんですが、「次から注意しろよ」と一言だけ注意され、かなりの苦笑いでOKしてくれたました、今、思うと、あの時の上司は上に相当、突っ込まれただろうな〜と思います(感謝)

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