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車種競合のコツ

車種競合とは、メーカーが違う新車の値引を競わせる競合方法です、新車値引交渉では基本的な交渉方法になります。

車種競合とは

車種競合とは、他のメーカの車と値引きを競わせる商談方法です、現実的、誰もができる、効果的な方法です、値引き交渉の王道ですね。

ざっくりとした商談のイメージは、『車は買うと思うけど、どの車を買うかはまだわからないよ〜』といった感じですすめていきます。
もちろん実際には「本命」は言わないだけで決めてるわけですがw

こういった事態になると、セールスマンは、なんとか自分の車を買ってもらうために、自社製品の優位性を訴えてたり、お得感を強調したりします、値引きを追及したいこちらとしては『予算も大事』ということをしっかりとPRしておく事が必要です。

車種競合は、もっとも広く使われている競合なので、値引きの必殺技というわけではありません、ただ、基本的な競合方法で、車以外の買い物にも使える競合方法です。

車種競合の競合車種設定のコツ

車種競合では、ライバル車【競合車】を決める必要があるわけですか、この決め方にちょっとしたコツがあります。


■ 本命よりも少し安い車を競合車種にする(★★★)
セールスマンは商談が煮詰まってきて「契約が近づいている」と感じると、商談をまとめるために多少無理をしても、値値引きを他の車と合わせてくることが多いです。
この時に、本命より競合車の方が少し安いほうが、交渉もしやすく成功する可能性が高くなります。


■ 値引きが少し多い車種を競合車に設定する(★★)
本命よりも値引きが少し多い車種を競合車にするのも上と同じ理由で効果的です、ただ、値引きが2倍くらい違うといったケースでは、「値引きでは○○には、とてもかないません」とセールスマンが降りてしまうケースがあります。
本命の値引きより20〜30%程度多いのが上手くいくような気がします。


■ 同じクラスの車で販売台数が本命より少し多い車を競合車にする(★)
同じタイプで、販売台数が少し多い車は、メーカーとディーラーがなんとか販売台数を逆転させようと、いろいろな手を打ってきます、こういった車との競合がわかると特別な条件を出して勝負する事があります。

■ 新型車を競合相手にする(★)
他のメーカーの新型車あって競合車に設定できる場合、競合車として話を持ちだしてみる価値があります、上手くすると新型に負けないようにするために、おもいきった値引きで勝負を掛けてくる事があります、ただし、新型車が相手とわかると商談を降りてしまうお店もあるので、セールスマンの反応をしっかり見極めましょう

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