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ライバル車との比較は値引きより総額で比較しよう

商談の時に、値引き金額だけでライバル車と比較すると「値引きではとてもかないません」とか「新型なので値引きは出来ません」などと切り返して来ることがあります。

セールスマンはお客さんから値引きの上乗せを要求された時に、ほんとうは値引きが出来ても簡単には値引きを増やすことはしません、必ずと言っていいほど、悩むふり、困ったふり、などして断りますしネ。

さて、本命の車の値引きが少なくて、ライバル車(競合車)の値引きが多い時は、新車の購入の総額で比較させると良いです。

総額が

本命の総額 150万円(車両値引きは10万円)
競合の総額 140万円(車両値引きは20万円)

こういった場合に、本命が10万円値引きを増やせば、競合と同じ金額になりますから問題ありません、しかし、セールスはこの条件をホトンド飲まないでしょう。

先に述べたように「値引き額ではかないません」といって商談を降りて(実際には降りたふり)をして様子見てくるはずです。

そこで、「○○○の支払いが140万円なのでそれに近づけて欲しい」とか「○○との間をとって145万円にならないか?」といった感じで、具体的な数字をを上げて交渉してみましょう。

セールスマンとしては、車両値引きはできなくても、付属品の値引きを増やしたたり、手続き費用を少なくしたり、お買い得なサービス品を用意したりとなんとか要求に答えて辻褄をあわせようとします。

そして、具体的な数字を出すことで、セールスマンは金額の根拠を上司や会社に説明しやすくなり、結果的にOKが出る可能性が高まります。
セールスマンがどんなに、カッコウのいいコトを言っても「会社の決めた値引き枠を超えて販売することはまずありません」ていうかやったら、厳しく責任取らされますからね。

新車の値引き交渉では、単純に新車の値引き額だけで、競合車と比較されると、セールスマンも値引きがしにくく手の打ちようがないというのが本音。
商談がある程度進んで、交渉に行き詰まりを感じた時は、値引きでなく購入総額で比較してもらうように話を進めましょう。

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