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他県の新車ディーラーと商談してもいいの?

新車の商談をするときに、その地区を担当しているエリア以外のお店から購入することを越境(エッキョウ)といいます。
新車ディーラーの場合、ほぼ都道府県ごと販売エリアが区切られていることが多く、他県のお店で商談・購入は越境していることになります。

越境はどんどんやろう! そのメリット

越境すると値引き条件が違う!

新車ディーラーは、メーカーから県単位で販売エリアを設定し任されています、市町村が違っても同じ県内なら、そのお店は同じ会社が経営しているわけです。
経営が同じなら、販売に関するルールは同じはず、もちろん新車値引きも同じなのが普通です。

ということは

県が違えば、経営が違うわけですから、販売に関するルールも新車の値引き額も違っていますから、値引きが少なくなる可能性もありますが、逆に多くなる可能性もあるわけです。
ちなみに、業界では越境したほうが値引きは多くなるほうが多いです。

越境の場合、値引きを多く出しやすい!

越境の場合でディーラー同士で取り決めがない限り、他エリアへの販売は原則不可となっています。

これは、その地域での、宣伝広告やアフタフォローなどを、全てそこを任されたディーラーが行っているのが大きな理由です。
毎月◯千万円以上、その地域に宣伝をして車を売っているわけですから、他所のエリアから販売されては、正直たまったものではありません。
売った車や、そのエリアを走っている車に対して、メンテナンスやリコールの実施といった責任もありますね。

ただ、これを見方をかえ、他エリアから見た場合

他のエリアで売れば、ものすごいお得になります。
なんといっても広告宣伝費が0円で車を売ってるので、とてもオイシイです、それと自分のエリアのお客さんを消化せずに売れるのですから、メーカーとの協定台数をクリアを容易にします。

したがって、多少値引きをして売っても、「売れるんなら売ってしまえ!」というお店も多いのです。

越境のコツ

出向いて商談して下さい

越境は、ディーラーみずからが積極的に他エリアは出向いて販売活動することは原則ありません、表向きは禁止が多いと思います。
(県境などは、合意のもとやり合ったりするエリアがある)

それゆえ、越境で交渉するなら「こちら側が出向いて」商談する事を心がけたほうがスムーズに事が運ぶでしょう。

それに「来たお客さんは拒めない」という暗黙のルールがあるので、お客さん自らが出向いてくる場合、それが越境となってもなんの問題もありません。
販売エリアが決められていると言っても、それはお店側の都合であり、お客さんの都合ではないですからね。

越境して商談するなら、出向いて話しをしたほうが、いい結果が出やすく話も早いと思います。

原則は短期決戦です

越境での商談コツは「短期決戦」です。

商談では、値引きだけにこだわればいいでしょう、新車の値引き額を聞いて「お得感を感じれば商談を続けて、そうでなければスッパリやめる」といった感じですね。

越境では、他ディーラーとの関係と距離の問題があって、お店もセールスマンも「ズルズルとした商談はやりたくない」という気持ちが強いです。

なぜなら、地元のディーラーに比べて、立地的なハンディキャップを背負っているので、強みは値引き額しかないことを理解しているからです。
私の経験では値引きで互角や少しいい程度では負けることが多かったですね。

話をもどしますね

値引き交渉で値引き金額をアップさせるのいいことですが、地元ディーラーと同じようなペースで交渉すると、「これ以上の値引きは無理なので、これでご検討よろしくおねがいします」とあっさり引き下がる事が多いと思いますよ。

越境の商談は、値引き額重視で短期決戦がいいでしょう。

商談の順序と注意

越境で商談する時は、

@ 地元ディーラーで交渉して値引きを目一杯引き出す
A 他県のディーラーに、それ以上の値引きが出来るか聞く
B 出来るなら交渉開始、出来ないなら交渉しない

という手順になります。

普通の商談では、Bの時に「値引きが増えるように交渉する」というようになるのですが、越境の場合は、越境先のお店が「出来ない」と判断すると、そこからの上乗せは難しいことが多いのです。
これは、セールスマンの判断ではなく、越境自体がお店の都合や、それより上の会社判断に委ねていることが多いからです。


それから、地元のディーラーには、商談をしている情報が伝わないようにしたほうがよいでしょう。
「◯◯◯(地元のお店)の値引きでは納得出来ないので、ナイショで聞きにきました」
などと言ってあげるといいかもしれません。

特に、新型車・人気車種・高額車などについては、地元ディーラーも商談の結果を注視していますからね、変に話が出るとややこしくなって身動きがとれなくなることもあります。

最後に、越境で買った場合ですが、地元ディーラーセールスが優秀なら「どこで買われました?(どうして他でかたんですか?)」後日にとか聞いてくることもあるでしょう。
その場合は、「親戚から頼まれて…」「会社の上司に頼まれて…」という人間関係を全面に出した返事をしたほうが角がたちません。

セールスマンも会社から、あなたの商談の進行具合を確認されたときに、人間関係なら言い訳がしやすいハズです。
「向こうのほうが値引きが多かった」なんて回答をして、地元ディーラーとギクシャクする必要はありませんからね。

越境は、どんどんやっりましょう、値引きが渋い車、人気車種、新型車種などを越境すると、思わぬ値引きが飛び出すこともあります


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