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値引きの種類、その性格の違い

新車の値引では
大きく、「車両の値引」と「オプション品の値引き」がありますが、なにが違うのか?

さらにオプションには、メーカーオプションとディーラーオプションがあります
どれも同じように見えますが、実際には性格が違います。

新車値引きの、それぞれ性格

車両値引きの性格

車両値引きはディーラーがメーカーから、いくらでクルマを仕入れている(買っているか)で決まります。

この、買う値段を、「仕切り(しきり)」と言ってました。
一般的にこの仕切は、率(%)で表すことが多く、200万円のクルマの仕切り率20%なら、そのクルマは40万引きとなり、ディーラーはメーカから160万円で買っているわけです。

ディーラーは、その40万円中から、値引きをいくらにするか決めています。
この値引き金額は、経営する会社が自由に決められるので、経営が違うディーラーだと値引きが全く違うということになります。

仕切り率は、すべてではありませんが、安いクルマほど低く、高い車ほど多いことが多いですね。

これから考えると、実は新車値引きは、車両価格の(%)で考えないとホントにお得かはわかりません。

100万円の自動車で10万円の値引きなら値引率は10%ですが、500万円の高級車で、30万円の値引きがあっても、値引率はわずか6%ですからね、絶対的な金額も大事ですが、値引きを%で考えることも大事なことです。

メーカーオプション値引きの性格

メーカーオプション値引きは、車両値引きと同じことが多いです。

上の20%の仕切り率なら、200万円のクルマに30万円のメーカーオプションを付けた時には、車両価格は230万円となり仕切り20%です46万円引きの、184万円でメーカーからディーラーはクルマを買うことになります。

メーカーオプションをどんなにたくさんつけても、この率は変わりません

ことのことからすると、メーカーオプションの場合、あまり沢山の値引きは出来ないということにます、メーカーオプションで、もし20%引いてしまったら、利益は0円ですからね。

ディーラーオプション値引きの性格

ディーラーオプションは、各地域のディーラーがオリジナル商品や社外品、サービスの一品を商品として売って、それに対する値引きです。

例えば

社外品の ナビ、ETC、アルミホイールなどが代表的です。
サービス品では、ウインドウガラスの撥水加工やボディーコーティングです。

こういった商品は、各地域の部品商や代理店から購入しているので、その仕切り率は20%〜50%とかなりの差があり、ものによっては70%ということもあります

特に、サービス品の撥水加工やボディーコーティングは、原価が安く(高くても20%程度)利益率が高いので値引きによく使われますね。

ディーラーオプションは最後につけて交渉

前置きが長くなってしまいましたが、上のようなオプション品の性格を踏まえたうえで値引き交渉するコツを説明すると、

@ 車両とメーカーオプション品だけつけて値引き要求して頑張る
A 値引き交渉が進まなくなってからオプション品を付けて値引き要求する

この順序が、値引き交渉ではうまくいくことが多いです。

車両値引きとメーカーオプションは、メーカーとの取引ということでしっかり記録残りますから、なかなか規定の値引きを超えるような事をするのは難しいのですが・・・

ディーラーオプションは、原価が安いことや、仕入先をよく知っているという事もあって、あとでつじつまを合わせるのが楽なので上司もOKだしやすかったりします。
さらに、メカニック上がりのセールスだと、「撥水加工」「ETC取り付け」「こっそりやってサービスしてた」という輩もいます。
※ バレなきゃいいんですよ〜 ってことですね。

交渉途中の段階で、こういったディーラーオプションを見積書に載せてしまうと、値引きUPを上司や会社に直訴しにいったときに、分かってしまいますから、セールスもこういった技が使いにくくなってしまいますw

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