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長期商談のコツ

新車の商談は、その商談の期間で短期商談と長期商談にわけれます。
短期と長期の明確な区切りはありませんが、商談開始から3ヶ月〜掛けて契約するものいいます。

長期商談では、その期間中にお店の値引き条件が変わったり、メーカーの支援が変わったりして、お客さんのほうが有利になることが多いです。

長期商談はセールスマンが燃えないけど…

長期の商談は、セールスマンからみるとあまりいいお客ではありませんね。

特に車の品質や性能といった話だけが多く、肝心の購入の話はまったく出てこないような顧客はどちらかというと敬遠されがちです。

長期商談の場合、肝心の話(購入のための話)までなかなか進まず、一歩間違うと「冷やかし」のお客さんと同等に扱われてしまうからです。

反面、長期商談が成功すると、一般的な人よりも値引きが多いことが多いので、とてもメリットある商談方法でもあります。

長期商談でセールマンから敬遠されないようなポイントを説明します。

購入の条件を明確にしておく

『長期商談のコツは購入金額を明確にすることです、たとえば、この値引きは無理だろうというような値引き金額を要求し、その値引きが出れば必ず購入すると約束することです。

逆に言えば、その値引きが出たときには購入しないといけませんから、金額を言うのはそれなりの心がまえも必要になります。
商談の前に購入予算など自分の中で計画を作っておくこと必要ですね。

値引きの目安としては、新車の値引き相場の120〜130パーセントアップくらいが目安でしょう。

だいたい購入時期を匂わせておく

購入金額が明確なれば、次は購入する時期も重要です。
できるなら3月・9月の納車になるように話を誘導してみましょう。

というのは、この決算の時期は販売台数に追われているので、大幅値引きが非常に出やすいからです。

商談の最初からこの時期ほしいことを言っておけば、営業マンが会社からよい条件が出たときに、必ず案内してくれるはずです。

今は金額面で折りあわなくても、3月も終わりごろになって、お店の目標台数が足りなければ、赤字覚悟で条件を飲む場合も少なくありません。

あと1台で目標達成、それがメーカーとの協定台数なら死に物狂いで売り込みをかけます、なぜならメーカーからのディーラーへのバックマージンからすれば、値引きの10万や20万のアップなど些細な問題だからです。

あなた自身が、営業マンの『決算のときの隠し玉の1台』となるような立ち振る舞いができれば、大幅値引きを獲得できる可能性はかなり高まります。 

こういうお客さんには正確な日数で返事をくれるお店が多いと思います。

お店には月に一回いけばOK

お店のへの訪問は月に1回もいけば十分です。

あまり頻繁だと、「マニア」扱いされますし、まったく訪問しないと、営業マンから「忘れ去られます」適当な期間を置いて訪問することは「将来の顧客になる可能性が高い」という印象付けることができます。

3月や9月をターゲットにするのなら、遅くとも1月や6月には商談を開始したほうがいいでしょう。

車検期間はたくさん残して

車の乗り換えの場合、車検期間をたっぷり残して商談します、日数的にゆとりがなければ長期商談どころではありません、一年くらい車検が残っている状態から商談をスタートさせてもいいと思います。

長期商談では、『相手の条件が緩くなって来るのをじっと待つ』という感じです、魚釣りみたいな感じかなw
最初から、無理な条件を言ってしまし、その条件を相手が飲むか譲歩してくるのを待ちます、ただ、この方法はお店の販売が好調なほど効果が薄いですから、無理な条件で釣れそうにも無ければ、少し譲歩してみるといった事も必要な場合があります。


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