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競合店にいこう

本命のお店で新車見積もりをもらったら競合店で車をみます。
競合車(第二候補の車)を見ることは、本命の値引き交渉の時に必ず役に立つからです。

ただ、競合店も本命店とやることはまったく同じなので。
ここは本命での値引き交渉の練習をさせてもらうつもりで、お店には悪いですが気軽な気持ちで言ってみて下さい^^

それから、お店にいく前に競合車の値引きも調べておいてくださいね。

競合車の選び方

競合車は、第二候補の車を選ぶ人も多いです、これは間違いではないですが、競合車として適当ではない事もあります。
競合車とは、本命の値引きを引き出させる車ですからね、競合車の選び方をちょっとアドバイスします。


タイプが違うと競合車にならない
ミニバンと乗用車では、車としてのタイプがちがいますよね、こういった競合はホトンド有効ではありません。
セールスマンは、「このお客はの車を絞り込めていない」と判断して、値引きをかなり押させて商談します。


価格が違うと競合車になりにくい
競合車として、使えるのは価格帯は、本命の価格の上限10%くらい、下限は5%くらいまでです、それ以上になるとセールスは「金額が違いますから」と言い、積極的な値引き交渉に乗ってこなくなります。
大きく金額が違うと、ちょっと値引きを操作したくらいでは、競合車の金額に合わせられませんからね


人気車と不人気車では値引きが違うので競合車も違う
タイプや価格が同じでも、人気車と不人気車では競合にさせにくいです、基本的に人気車種になるほど値引きは少なく競合の効果は低くなり、不人気車種ほど値引きも多く競合の効果は高まります。

・値引きの少ない人気車が本命なら、競合車も人気車に!
・値引きの多い不人気車が本命なら、競合も不人気車に!

競合店での商談方法

競合店では値引き交渉の本番練習をするつもりで

本命店のセールスマンには申し訳ないですが、本命での値引きを確実にするために、競合店を使って値引き交渉(練習)をします。

ただ、実際に競合店で商談していくうちに、そちらのクルマが良くなって、本命車種を変える事も 珍しくありません。
実は、この「本命をひっくり返す商談」ほどセールスマンが燃えるものありませんからね

さて、セールスマンとの会話の中では、すでに他車(本命)を見てきたこと話しながら、本命店と同じように

1、試乗
2、査定
3、見積もり

を、同じようにやっていきましょう。
1〜3が終わったら、本命ではやらなかった値引き交渉をやってみます。

値引き交渉の入り方は

「思っていたのとチョット違うみたいで、これ以上は出来ませんか??」

的な話を「やんわり」してみましょう。

ほとんどのセールスマンは、

「いや〜頑張った数字なんですが・・・どのくらいがご希望・・・」

といった感じの話を切り返してくると思います

「○○(本命)と同じくらいは、あるかと思っていたんで・・・」

値引き交渉に入ったら、本命の値引きを必ず聞かれます。
素直に答える必要はありません、本命の値引きは事前に調べた雑誌の値引きでも言っておけばいいでしょう。

そうすると、返ってくる答えはだいたいこのパターンが多いハズです

「すごいですね〜うちではとても無理です」(一番多い)
この場合、セールスマンは様子を見ている事が多いですね、「そうですか、試乗してけっこう気に入ったんですが・・・ 」と返事すれば、「同じ金額は無理ですがもう少し出来ると思います」と商談をつなげようとするはず です

「う〜ん、難しいけど頑張ってみます」
この場合、ある程度の上乗せが可能ですね、「それなら、ちょと真剣に考えてみようかな・・」 的な返事をすれば、セールマンはがんばってくれます

「わかりました、もう○万円上乗せしますので決めて下さい」
この場合、まださらなる上乗せも可能な事が多いです、「もう○万円は無理ですか?」と思い切った 値引きを要求してみましょう。


ここでのポイントは、セールスマンの値引き金額が、事前に調べた値引き金額に近いことです。
かなり近い金額が提示されたら、ほぼ成功と思って間違いないですね。

競合店のセールスマンは、本命店のセールスと違い、「本命をひっくり返したい」「この勝負で負けたくない」「このチャンスものにしたい」「どうせ2番手なんだから、売れば儲けもの」といった気持ちがあります。

そのために、本命が値引きをもっと出してくる前に決着をつけて、商談をマトメようと考えているので勝負を仕掛けるのが早く、商談のテンポも早いのです。
このセールスの気持を逆手に取って 、競合店では思い切った値引きを要求して、その金額を引き出してみましょう。

思い切った値引きが引き出してもらい、その見積もりを貰えれば、大成功といっていいでしょうね。

競合店での見積もりは?

競合店での見積もりは、本命店と同じでもいいですが、欲しいオプションを付けた状態でもいいでしょう。
この場合、「車両本体の値引き」と「オプション品の値引き」は、別々にわかるように記載してもらって下さい。
そうして置くと、後で行う本命での見積もり比較が容易になります。

競合店→本命店の順序でもいいのだが・・・

最初に競合店、次に本命店にいって、上のような方法を試すことも出来るのですが、この場合、本命店での値引き交渉が「初めての本格的交渉」になる可能性が高くなり、スムーズに話が出来ないかもしれません。
慣れていないと、ちょっと緊張する雰囲気がお店にありますからね。

話に自信のある方はいいですが、そうでなければ、セールスマンが攻めてくる(キメに来る)、どういう感じなのか知ってから、本命の値引き交渉したほうがいいような気がします

本命でなく競合の車に購入車両が代わるケースはけっこう多いです。
試乗してみたら思ったよりも良かった、値引きが多かった、セールスの対応がとてもよかった、といった感じで話がひっくり返ってしまうんです、競合店のセールスはこれを狙っているわけですから当然と言えば当然かも…

さて、競合車に強く魅力を感じた場合は、「価格的に魅力があれば考えてもいいかも?」といった具合に「値引きの上乗せを要求」します。
事前に調べた値引き額よりも多ければ、価格的には損はありませんからね。


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